Cuando pensamos en incrementar nuestras ventas, la primera idea que se nos viene a la cabeza es captar mayor número de clientes, pero también hay formas de maximizarlas con nuestros clientes frecuentes. Con estas dos técnicas, aprenderemos la importancia de brindar una buena atención y seguimiento a cada cliente. Ambas estrategias sirven para aumentar las ventas de un negocio pero cada una tiene sus particularidades.
¿Qué es el Cross Selling y Up Selling?
El Cross Selling, también conocido como venta cruzada, es cuando ofrecemos un producto o servicio complementario al que están a punto de adquirir. Funcionaria como una recomendación para complementar el producto que quieren adquirir. Por ejemplo, a la hora de vender un paquete vacacional de vuelos + hotel, recomendamos al cliente que incluya también los traslados al aeropuerto para que le salga más económico. La idea es anticiparnos a las necesidades del cliente y ofrecerle productos que puedan resultarles útiles en un futuro.
Por otro lado, el Up Selling, también conocido como venta al alza, consiste en ofrecer a nuestros clientes un servicio similar al que buscaban pero con un precio superior. Por ejemplo, a la hora de reservar un hotel, los clientes querian una habitación doble estándar y les ofrecemos una habitación doble superior por una ligera variación de precio.
Ambas estrategias se pueden utilizar en un mismo proceso de compra, siendo recomendable empezar ofreciendo un Up Selling, y terminar ofreciendo un Cross Selling. Cabe recalcar que no son herramientas exclusivas para el proceso de compra, se pueden implementar en nuestras campañas de email marketing a través de:
- Correos de agradecimiento de compra
- Notificaciones de seguimiento del envío que incluyan recomendaciones útiles de productos similares
- Boletín de noticias con ofertas personalizadas basadas en el servicio que ya adquirió.
Principales ventajas de aplicar estas técnicas
A parte de incrementar nuestras ventas y generar un mayor beneficio, nos ofrecen otros beneficios tales como:
- Dar a conocer nuevos productos.
- Conocer más el perfil de nuestro cliente: aplicar estas estrategias nos ayudará también a saber las preferencias de nuestros clientes y conocer más su perfil.
- Optimizar la base de datos de clientes: toda la información que recopilamos acerca de las preferencias de nuestros clientes, nos sirve para completar nuestra base de datos y así poder ofrecer en un futuro un servicio más personalizado. Para ello es interesante tener un buen CRM de empresa.
- Fidelizar a nuestros clientes: estas estrategias no buscan simplemente maximizar nuestras ventas, sino que buscan conseguir la satisfacción y fidelización del cliente a través de una buena estrategia de venta. El cliente debe sentirse también beneficiado de nuestras propuestas ( ya sea con ahorro de dinero, con conseguir un servicio de mayor calidad..)
Fuente: Cross Selling y Up Selling