Los modelos de negociación empresarial y sus diferentes procesos de análisis son variables en función de la lógica interna, las tácticas o los recursos empleados según el estilo de dirección. Hay dos tipos de negociación, distributiva o integrativa, que desarrollamos a continuación:
La negociación distributiva, tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar cantidades fijas de recursos, por ello posee la cualidad de ganar o perder. La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información, se intenta que la contraparte utilice la misma táctica. La negociación distributiva, supone afirmaciones tajantes, respuestas selectivas, escasa revelación de sentimientos e intereses para debilitar la postura del negociador.
En general, es una negociación en la que priman más los aspectos económicos de los recursos en conflicto, ambas partes deben establecer sus puntos de partida, objetivo y resistencia, el espacio entre los puntos de resistencia de ambas partes es la zona de arreglo potencial.
La estrategia se basa en descubrir el punto de resistencia e influenciar a la otra parte para que rectifique. La información obtenida es vital para conseguir un acuerdo favorable, se tiene sumo cuidado en la información proporcionada. Para influir en la otra parte se debe valorar un resultado particular, el costo de una negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.
Normalmente se recomienda no revelar objetivos y expectativas o no hacer concesiones con facilidad.
La negociación integrativa tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve para maximizar ganancias conjuntas, es decir, que si tu ganas, yo también gano.
La negociación por principios hace referencia a que las partes trabajan de manera conjunta para lograr objetivos comunes o compatibles. Es necesario que las partes estén de acuerdo en mantener un objetivo en común suficientemente atractivo como para realizar un intercambio de información, algo que no se produce en la negociación distributiva.
Es precisamente, el hecho de compartir información, la cuestión más difícil de aceptar por parte de los negociadores, porque implica un alto grado de confianza. Éstos deben estar suficientemente motivados para pensar como colaboradores, no como competidores y coincidir en que ambas partes ganan más si se llega a un acuerdo.
Lo importante del proceso de negociación integrativo es identificar y definir el problema, entenderlo e identificar necesidades o intereses, reconocer que hay más de un tipo de interés, generar soluciones alternativas así como evaluar y seleccionar los criterios más acertados.
Fuente: Ceupe